第46章 商谈开始
因为折叠雨伞是kobold公司在1897年制造出来，在当时可是全球第一把自动弹开的折叠伞。
1954年，kobold雨伞公司又发明全球第一支三折伞，让伞是非常便于携带，在当时受到广大的消费者的惊叹与赞美。
所以这就是卡尔犹豫的原因，折叠伞就是kobold公司引以为傲的技术，市场占有率很高。
如果拿折叠伞专利与梁记制伞专利交换，
卡尔就很担心一旦梁记制伞获得折叠雨伞专利，到时候搬起石头砸自己的脚！
见还没有作出决定，老卡尔就放下手里的咖啡杯，再探出身子，靠近对面举棋不定的卡尔，一脸严肃地劝说：
“梁记制伞得到我们折叠雨伞的专利，看起来是我们吃亏了，有利于竞争对手进入我们公司具有优势的折叠雨伞市场，
可是要反过来一想，我们也得到防风雨伞的专利，对方梁记制伞也是吃亏了，
也可以利用对方的技术弥补我们长杆雨伞的短板！”
卡尔深叹一口气，算是不情愿地接受，然后，双手离开壁炉，再坐直身子看向他父亲。
老卡尔继续说道：
“在专利互换上，我们与竞争对手是都不吃亏，都是利用对方的专利技术，加强在各自领域优势。
所以是我们与梁记制伞处在同一条起跑线上，”
说到此处，老卡尔意味深长提醒一句：
“孩子，我期望你把目光放长远一点，这专利互换是一个实惠的买卖，
因为世界上不是只有我们kobold雨伞和梁记制伞，还有很多其它雨伞制造商！”
卡尔认真一想，就立即明白了意思，
父亲就是说公司不光是与梁记制伞竞争，还有与其它雨伞制造也是在竞争，
如果获得防风雨伞专利，也就是与梁记制伞站在同一条起跑线上，实力相当，
再对比其它雨伞厂商，kobold雨伞其实是领先。
简单一句话，市场第一和第二相争，市场其它的排名第三，第四张…，就基本歇菜了。
老卡尔说清专利互换的利弊，这让充满矛盾的卡尔，顿时豁然开朗，与梁记制伞进行专利互换是有好处。
卡尔就立即拜别父亲，在公司又召开了经营会议，
在会议上先是直接表示退出长杆雨伞市场对公司的销售有很大的影响，
因为客户在采购时，面对一家公司产品线不齐全，肯定是有所顾虑，
其中就是包括成本，分别在运输和时间…，
也就是不可能采购折叠雨伞和直杆雨伞是分为2家。
特别是中小客户，每年订单量在5～10万把，如此小的订单，怎能分开采购？这样会失去议价的优势。
会议室变得安静，kobold公司各部门经理就明白了没有长杆雨伞的劣势。
接着卡尔说出对策，应该尽快前往港岛，与梁记制伞商谈防风雨伞的专利。
kobold公司各部门经理纷纷表示这是一个不错的主意，就十分期待。
最后卡尔说出对策的具体，第一是直接拿钱购买，
第二就是拿出折叠专利与梁记制伞进行互换。
此话一出，kobold公司各部门经理经过认真一想，纷纷说出看法：
有的认为这可以去谈谈，专利互换是不错的选择。
有的认为专利互换是一个亏本的买卖，会影响折叠雨伞的销量。
面对下属的争论，卡尔已经是决定了，没有理会，只是一脸严肃告知下属，公司决定的事情一定严格执行。
会议结束之后，卡尔立即发送一份传真到梁记制伞，表示对贵公司研发的防风雨伞很有兴趣，期望双方能够在该技术上进行合作…。
梁智诚收到竞争对手的传真，有一点惊讶，只是没有想到同行的速度是这么快。
因为防风雨伞只是刚刚在法国市场销售，还不是旺季。
看来kobold雨伞公司是见到防风雨伞市场前景，是有压力。
同时梁智诚也考虑着是不是需要商谈，经过一认真思考，觉得有必要，就是想看看对方的态度是如何真诚？
是不是拿出折叠雨伞的专利进行互换。
就直接传真回复对方，表示欢迎贵公司前来港岛，一起商谈未来雨伞的发展。
当然作出这一个决定之前，梁智诚开了一个会，说明了一件事，并且说明了原因。
经过解释说明，会议室所有人赞同梁智诚有必要与kobold公司接触，看看对方提出什么条件。
毕竟梁记制伞的优势是在长杆雨伞，劣势是折叠雨伞。
收到梁智诚的回复后，卡尔还是十分高兴的，就又回了传真，双方确定了商谈时间，
另外还有住宿地点，带着商务翻译，法务律师…等相关人员，立即前往港岛。
经过12小时直航飞机，达到港岛，卡尔一行5人是住在港岛半岛酒店。
半岛酒店是位于尖沙咀梳士巴利道，是在1922年开业，是一家集住宿、餐饮、商务、会议、旅游等服务为一体的五星级酒店。
酒店拥有装修豪华、高雅、环境舒适的各类客房，房间装饰明亮宽敞，设施设备齐全…。
卡尔修整一晚上后，在第二天迫不及待地表示，期待双方尽早商谈。
梁智诚表示没有问题，可是关于商谈地点，考虑到是竞争同行，防止机密文件泄露，决定不容许对方进入梁记制伞的大门，
选择商谈的地点是放在半岛酒店，是一间商务房间，里面很豪华，设备齐全。
一番客套之后，双方的人员在一张红木的U字形办公桌对立而坐，气氛一下子就变得紧张起来。
卡尔先说道：
“梁先生，我在传真文件有提过，对贵公司的防风雨伞有兴趣，所以如果贵公司不介意的话，我愿意高价购买贵公司的专利。”
梁智诚没有直接拒绝，而是试探对方的诚意：
“卡尔先生，如果是高价购买？我可以考虑一下。”
卡尔是一名商人，讲究利益最大化，所以根本不可能直接报出最高价：
“梁先生，根据这两款防风雨伞目前在法国市场的销售数据，是有一定的市场，所以我们考虑是直接买断防风雨伞的专利，不知阁下意下如何？”
同时在说话时，卡尔也精明地留意梁智诚的反应，包括情绪和动作，从而推测出内心真实的想法，方便在商谈过程里随机应变，达到想要的结果。
梁智诚是掌握主动权，所以是一脸淡定，对于对方提出的要求，依然没有拒绝，只是双手一摊，继续试探：
“卡尔先生，我说过，只要是高价，我不在乎任何的合作方式，”
通过观察，梁智诚脸上没有任何的情绪，也就说看不出内心真实想法，卡尔就非常谨慎，先是小心翼翼地拿出第一个合作方案：
“梁先生，关于专利买断价格，可以先参考全球通用专利许可费用的公式：销售纯收入×5％×许可年限，
也就是说按照这样的公式，接下来我们确定市场销售就可以了，不知阁下有什么意见。”
“5%的分成比例，就想拿走防风雨伞专利？”梁智诚心中冷笑，就不再废话：
“卡尔先生，只有纯收入的5%？我看再谈市场销量是多少，就完全没有必要了！”
见梁智诚是直接摆出态度，意思就是绝对没有商量余地！
卡尔担心合作的事情失败，就立即又换了第二个合作模式：
“梁先生，如果对我们给出买断价格不满意，我们可以采取另外的合作模式，我想你是有兴趣的。”
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1954年，kobold雨伞公司又发明全球第一支三折伞，让伞是非常便于携带，在当时受到广大的消费者的惊叹与赞美。
所以这就是卡尔犹豫的原因，折叠伞就是kobold公司引以为傲的技术，市场占有率很高。
如果拿折叠伞专利与梁记制伞专利交换，
卡尔就很担心一旦梁记制伞获得折叠雨伞专利，到时候搬起石头砸自己的脚！
见还没有作出决定，老卡尔就放下手里的咖啡杯，再探出身子，靠近对面举棋不定的卡尔，一脸严肃地劝说：
“梁记制伞得到我们折叠雨伞的专利，看起来是我们吃亏了，有利于竞争对手进入我们公司具有优势的折叠雨伞市场，
可是要反过来一想，我们也得到防风雨伞的专利，对方梁记制伞也是吃亏了，
也可以利用对方的技术弥补我们长杆雨伞的短板！”
卡尔深叹一口气，算是不情愿地接受，然后，双手离开壁炉，再坐直身子看向他父亲。
老卡尔继续说道：
“在专利互换上，我们与竞争对手是都不吃亏，都是利用对方的专利技术，加强在各自领域优势。
所以是我们与梁记制伞处在同一条起跑线上，”
说到此处，老卡尔意味深长提醒一句：
“孩子，我期望你把目光放长远一点，这专利互换是一个实惠的买卖，
因为世界上不是只有我们kobold雨伞和梁记制伞，还有很多其它雨伞制造商！”
卡尔认真一想，就立即明白了意思，
父亲就是说公司不光是与梁记制伞竞争，还有与其它雨伞制造也是在竞争，
如果获得防风雨伞专利，也就是与梁记制伞站在同一条起跑线上，实力相当，
再对比其它雨伞厂商，kobold雨伞其实是领先。
简单一句话，市场第一和第二相争，市场其它的排名第三，第四张…，就基本歇菜了。
老卡尔说清专利互换的利弊，这让充满矛盾的卡尔，顿时豁然开朗，与梁记制伞进行专利互换是有好处。
卡尔就立即拜别父亲，在公司又召开了经营会议，
在会议上先是直接表示退出长杆雨伞市场对公司的销售有很大的影响，
因为客户在采购时，面对一家公司产品线不齐全，肯定是有所顾虑，
其中就是包括成本，分别在运输和时间…，
也就是不可能采购折叠雨伞和直杆雨伞是分为2家。
特别是中小客户，每年订单量在5～10万把，如此小的订单，怎能分开采购？这样会失去议价的优势。
会议室变得安静，kobold公司各部门经理就明白了没有长杆雨伞的劣势。
接着卡尔说出对策，应该尽快前往港岛，与梁记制伞商谈防风雨伞的专利。
kobold公司各部门经理纷纷表示这是一个不错的主意，就十分期待。
最后卡尔说出对策的具体，第一是直接拿钱购买，
第二就是拿出折叠专利与梁记制伞进行互换。
此话一出，kobold公司各部门经理经过认真一想，纷纷说出看法：
有的认为这可以去谈谈，专利互换是不错的选择。
有的认为专利互换是一个亏本的买卖，会影响折叠雨伞的销量。
面对下属的争论，卡尔已经是决定了，没有理会，只是一脸严肃告知下属，公司决定的事情一定严格执行。
会议结束之后，卡尔立即发送一份传真到梁记制伞，表示对贵公司研发的防风雨伞很有兴趣，期望双方能够在该技术上进行合作…。
梁智诚收到竞争对手的传真，有一点惊讶，只是没有想到同行的速度是这么快。
因为防风雨伞只是刚刚在法国市场销售，还不是旺季。
看来kobold雨伞公司是见到防风雨伞市场前景，是有压力。
同时梁智诚也考虑着是不是需要商谈，经过一认真思考，觉得有必要，就是想看看对方的态度是如何真诚？
是不是拿出折叠雨伞的专利进行互换。
就直接传真回复对方，表示欢迎贵公司前来港岛，一起商谈未来雨伞的发展。
当然作出这一个决定之前，梁智诚开了一个会，说明了一件事，并且说明了原因。
经过解释说明，会议室所有人赞同梁智诚有必要与kobold公司接触，看看对方提出什么条件。
毕竟梁记制伞的优势是在长杆雨伞，劣势是折叠雨伞。
收到梁智诚的回复后，卡尔还是十分高兴的，就又回了传真，双方确定了商谈时间，
另外还有住宿地点，带着商务翻译，法务律师…等相关人员，立即前往港岛。
经过12小时直航飞机，达到港岛，卡尔一行5人是住在港岛半岛酒店。
半岛酒店是位于尖沙咀梳士巴利道，是在1922年开业，是一家集住宿、餐饮、商务、会议、旅游等服务为一体的五星级酒店。
酒店拥有装修豪华、高雅、环境舒适的各类客房，房间装饰明亮宽敞，设施设备齐全…。
卡尔修整一晚上后，在第二天迫不及待地表示，期待双方尽早商谈。
梁智诚表示没有问题，可是关于商谈地点，考虑到是竞争同行，防止机密文件泄露，决定不容许对方进入梁记制伞的大门，
选择商谈的地点是放在半岛酒店，是一间商务房间，里面很豪华，设备齐全。
一番客套之后，双方的人员在一张红木的U字形办公桌对立而坐，气氛一下子就变得紧张起来。
卡尔先说道：
“梁先生，我在传真文件有提过，对贵公司的防风雨伞有兴趣，所以如果贵公司不介意的话，我愿意高价购买贵公司的专利。”
梁智诚没有直接拒绝，而是试探对方的诚意：
“卡尔先生，如果是高价购买？我可以考虑一下。”
卡尔是一名商人，讲究利益最大化，所以根本不可能直接报出最高价：
“梁先生，根据这两款防风雨伞目前在法国市场的销售数据，是有一定的市场，所以我们考虑是直接买断防风雨伞的专利，不知阁下意下如何？”
同时在说话时，卡尔也精明地留意梁智诚的反应，包括情绪和动作，从而推测出内心真实的想法，方便在商谈过程里随机应变，达到想要的结果。
梁智诚是掌握主动权，所以是一脸淡定，对于对方提出的要求，依然没有拒绝，只是双手一摊，继续试探：
“卡尔先生，我说过，只要是高价，我不在乎任何的合作方式，”
通过观察，梁智诚脸上没有任何的情绪，也就说看不出内心真实想法，卡尔就非常谨慎，先是小心翼翼地拿出第一个合作方案：
“梁先生，关于专利买断价格，可以先参考全球通用专利许可费用的公式：销售纯收入×5％×许可年限，
也就是说按照这样的公式，接下来我们确定市场销售就可以了，不知阁下有什么意见。”
“5%的分成比例，就想拿走防风雨伞专利？”梁智诚心中冷笑，就不再废话：
“卡尔先生，只有纯收入的5%？我看再谈市场销量是多少，就完全没有必要了！”
见梁智诚是直接摆出态度，意思就是绝对没有商量余地！
卡尔担心合作的事情失败，就立即又换了第二个合作模式：
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